Noch dichter am Handel für gemeinsamen Erfolg: Reemtsma expandiert und modernisiert seinen Vertrieb in Deutschland
Der Hamburger Hersteller Reemtsma, Nummer 2 im deutschen Tabakgesamtmarkt, rückt mit einer umfassenden Erweiterung seines Außendienstes und einer Umstrukturierung der nationalen Vertriebsstruktur noch dichter an seine Handelspartner heran. Das Ziel: Noch mehr Kooperation über alle Vertriebskanäle hinweg für gemeinsamen Erfolg in einem sich wandelnden Markt. Zu diesem Zweck hat Reemtsma seine Sales Force seit Jahresbeginn massiv ausgebaut und verfügt mit mehr als 250 Kundenbetreuerinnen und -betreuern nun über einen der größten Außendienste in der deutschen Tabakbranche. Um noch kundenzentrierter und kundenindividueller im Markt agieren zu können, wurde zudem die Zahl der Vertriebsregionen in Deutschland von zwei auf drei erhöht. Hinzu kommt eine Neuaufstellung im nationalen Channel Management sowie die Stärkung des strategischen Zusammenspiels zwischen Vertrieb und Trade Marketing von Reemtsma.
„Der Markt ändert sich massiv. Das spüren nicht nur wir als Hersteller, sondern auch unsere Handelspartner, egal wie groß und in welchem Kanal. Konsumenten werden immer segmentierter und haben heute andere Ansprüche als früher. Neue Produkte und Kategorien kommen auf. Gleichzeitig bleiben der Wettbewerbs- und Regulationsdruck ungebrochen hoch, bei einem fortwährend schrumpfenden Gesamtmarkt. Kooperation auf Augenhöhe ist jetzt wichtiger denn je, um erfolgreich zu bleiben. Eine enge Partnerschaft zum Handel ist Kern der DNA von Reemtsma. Mit der jetzigen Strukturoffensive im Markt rücken wir noch dichter an die Seite unserer Kunden, um Herausforderungen gemeinsam zu meistern und neue Potenziale zu heben“, betont Bernd Lutter, Reemtsma Market Manager Germany (Foto).
Eine der größten Vertriebsmannschaften Deutschlands
Seit Anfang 2023 hat Reemtsma rund 70 neue Mitarbeitende im Außendienst eingestellt. Hinzu kommen weitere Stellen bei der telefonischen Kundenbetreuung (Tactical Sales Force). Mit bundesweit mehr als 250 Mitarbeitenden steht Reemtsma-Handelskunden damit eine der größten Vertriebsmannschaften im deutschen Tabakmarkt zur Verfügung. In Verbindung mit der Erweiterung der nationalen Vertriebsregionen von zwei auf drei (Nord, Süd, Ost) soll vor allem die Frequenz des direkten bzw. telefonischen Kundenkontakts spürbar steigen und so die im Branchenvergleich bereits anerkannt hohe Qualität der Reemtsma-Kundenbetreuung weiter zulegen.
Anpassungen im Channel Management
Auch im Channel Management weitet Reemtsma seine Struktur von bislang zwei auf nunmehr drei eigenständige Vertriebskanäle aus. Neben dem bereits bestehenden Kanal „Grocery & Vending“ (Lebensmitteleinzelhandel und Automaten) unter Leitung von Björn Heduschke stehen nun der inhaltlich angepasste Kanal „Convenience & E-Commerce“ (Tankstellen, Convenience-Shops und Online), der seit 1. Juli neu von Raphael Stephan geleitet wird, sowie der neugeschaffene Kanal „Wholesale & Border“ (Großhandel und grenznahes Geschäft), für dessen Führung gerade aktiv rekrutiert wird.
Bernd Lutter: „Wir sehen in praktisch allen Offline-Vertriebskanälen in Deutschland einen wachsenden Bedarf an kundenindividuellen Lösungen für unsere Produkte. Genau dafür bieten wir unseren Handelspartnern einzigartig holistische Konzepte. Von der Sortimentsplanung über Category Management, Ladenbau und Werbemittel bis hin zu Produktschulungen des Verkaufspersonals bieten wir alles, was die Customer Journey optimiert und für mehr Umsatz sorgen kann. Durch unsere Neuaufstellung und Expansion im Vertrieb haben wir nun auch die nötige Manpower, um diese Konzepte für den Erfolg unserer Partner noch besser zu aktivieren und effizienter auszusteuern.“
Hand in Hand: Neue Abteilung für Trade Strategy & Execution
Unter dem Stichwort Effizienz steht auch das engere Zusammenrücken der Bereiche Trade Marketing, Category Management und Sales Operations von Reemtsma. Alle drei berichten seit 1. Juli gemeinsam an Alban Geißendörfer, der als neuer „Head of Trade Strategy & Execution“ und Mitglied des Market Leadership Teams von Reemtsma für noch mehr strategische Zusammenarbeit und Effizienz in der Sales-Planung und -Umsetzung sowie beim Trade Marketing sorgen soll.